Pealtnäha looduslik nahahooldusettevõte Tata Harper sisaldab kõiki koostisosi, mida otsiksite ahvatlevas päritolujuttus: kangelaslikud abikaasa ja kaasasutajad, kes elavad välja ühise ambitsiooni luua aus kantserogeensete kemikaalideta tootesari pärast seda, kui sugulane vähidiagnoosi läbib. Nad võistlevad kvaliteedi ja läbipaistvuse osas selles kategoorias, mis on traditsiooniliselt hind esikohal.
Henry Harper teab seda - ja see häirib teda kuidagi. Lõppude lõpuks on see ajastu, kus peaaegu igal ettevõttel näib olevat asutamislugu, mis on läbi imbunud emotsionaalselt ahvatlevast mitteärilisest eesmärgist. Kuidas saaksite oma ettevõtet kõigist teistest eristada, kui teie nn lugu on võrreldav kõigi teiste omaga?
Harperi sõnul on ta osalenud lõpututel kohtumistel reklaamiagentuuride ja kaubamärgigurutega, kus nad üritavad teile öelda, et see teeb teid erinevaks, see on teie positsioneerimine, selgitab ta. 'Kuid kõik kasutavad uuesti samu strateegiaid, sama kangelastoodet või kangelaslugu.'
Mida rohkem ta kangelaslugudest kuulis, seda enam mõistis ta, et peab laskma oma ettevõtte tegudel jutustada. Ta uskus, et kui kliendid näevad, kuidas Tata Harperi tooteid hangitakse ja valmistatakse, on ettevõtte eristamise punktid ilmsed. 'Ma arvasin, et see, mida me peaksime tegema, mitte brändi kujundama, on lihtsalt olla meie ise ja lasta [klientidel] tulla lähemale ja vaadata, mida me teeme,' ütleb ta.
mida neitsi mees suhtest tahab
Klientide eesriide taha laskmine
Järgmine samm oli välja selgitada parim viis klientide lähemale tulekuks. Kuidas saaks Tata Harper (nimega kaasasutaja Henry naise järgi) näidata maailmale, et see oli hea toote heauskne loodustoodete tootja ja mitte lihtsalt teine hästi kujundatud päritolulooga kaubamärk?
Ta tahtis jäädvustada seda, mis tema arvates oli ettevõtte olemus: et see hankis ja kinnisideeks oli looduslikud toorained, segas neid ja katsetas neid Vermonti talus, pannes käsitsi valmistatud hoolduse igasse pudelisse.
Tulemuseks oli firma Avatud labori ja jälgitavuse programm , mis käivitati aasta tagasi. See toimib nii: Sisestades oma naha esimesed kolm numbrit oma Tata Harper nahahoolduspudeli põhja, saate selle päritolu ettevõtte laboris jälgida. Saate teada päevast, mil see tehti käsitööna, ja näete selle töötaja nime ja fotot. Siiani on oma pudeli numbri sisestanud umbes 60 000 klienti.
Üks suurimaid tasuvusi on olnud veebiliikluse kvaliteet. Üldiselt veedavad külastajad saidil keskmiselt kaks minutit ja 42 sekundit. Kuid jaotises Open Lab on keskmine kestus viis minutit pikk - ja kasvab iga kuu.
Open Labi lehed annavad Tata Harperile ka võimaluse selgitada oma hindu, mis (nagu võite eeldada Ameerika toodetud ja looduslikult hangitud toodete puhul) on kõrgemad kui teiste nahahooldustootjate hinnad. 'Kui [meie kliendid] kulutavad koorepudelile 100 kuni 350 dollarit, peaksid nad seda käsitööd hindama,' ütleb ta.
Tasumine
Kuidas on jälgitavus alumist joont mõjutanud? Harper ei avalda ettevõtte tulunumbreid, viidates ettevõtte investoritega mitteavaldamise kokkulepetele, kuid tema sõnul kasvas müük eelmise aastaga võrreldes 85 protsenti. Kui suur osa sellest on jälgitavuse programmiga seotud? Harper ei usu, et tingimata on sirgjooneline tee ühest teise.
Tegelikult veenis osa väljakutsetest, mida ta oma töötajate jälgimisprogrammist vaimustuses oli, veenma neid, et see on nende aja ja vaeva väärt - hoolimata sellest, et see ei mõjuta otseselt müüki. 'Kuigi ma olen boss ja inimesed peavad tegema seda, mida ma ütlen, ei töötaks see, kui ma ei ärataks meeskonda põnevil,' ütleb ta. 'Peaaegu täielikult kaubamärgile orienteeritud projekti sissetoomine, millel pole otsest seost tuludega, pole lihtne müük.'
kui pikk on Connie Nielsen
Tõepoolest, müügi- ja turundustöötajad imestasid, kuidas jõupingutused aitaksid neil oma eesmärke saavutada. Nad mõtlesid, miks pühendab ettevõte oma väärtuslikud ressursid - töötajate aja vormis - sellise veebisaidi võimekuse arendamiseks, kui seda aega saab kasutada hoopis traditsiooniliste müügi suurendamise tehnikate jaoks, nagu e-posti teel toimuvad plahvatused ja uute toodete turule toomine. Harper pidi oma sisseostu üle kõvasti mõtlema, teades, et 'nende maailm keerleb nende arvu tabamise ümber'.
Harperil õnnestus saada meeskonna sisseost, haarates koju kaks suurt pilti ja pikaajalist punkti. Esimene oli see, et see jälgitavusprojekt, kui see ära tõmmatakse, eristaks kaubamärki Tata Harper peaaegu kõigist teistest selle kategooria toodetest. Kui meeskond saaks selliseks projektiks kulutatud aega omada teatud tüüpi kahjumijuhina - aeg, mis on välja töötatud brändi omakapitali loomiseks, harides nii jaemüüjaid kui ka tarbijaid selle eest, mida ettevõte seisab ja miks selle hinnad on, samas kui need on kõrgemad kui puhkus, peegeldasid kvaliteeti ja eristumist - siis said nad kindlasti aru, kuidas see aitab neil teel kergemini oma numbreid tabada.
Teine punkt, mille Harper rõhutas, oli see, et ka töötajad õpivad ettevõtte pakkimisprotsessi kohta rohkem - ja see tooks kaasa ka suurema müügi teel, kuna tooteteadmiste sügavusest sai osa müügi ja turunduse sõnumsidest kampaaniad.
Nii et otsing algas: Harper istus maha oma avatud laboritöötajatega - nendega, kes tegelikult nahahoolduse koostisosi mõõdavad, segavad, lõhnavad ja testivad - ning palus neil öelda, mis tavalisel päeval toimus, et nad saaksid alustada visandada, kuidas jälgitavuse programm toimiks. 'Nad ei öelnud midagi,' ütleb Harper. 'Ma pidin hakkama seda kraami neist välja tõmbama.'
Kraami all tähendab Harper kõiki tegureid, mis võivad tema tarneahelat mõjutada. Näiteks võivad ilmastikutingimused või põllumajanduse keerukused mõjutada ettevõtte konkreetse toote hankimist. Ühel aastal võime oma lavendli hankida Lõuna-Hispaaniast; kuid veel ühe aasta jooksul võime selle saada Itaalia piirkonnast, sest see saak Hispaanias ei õnnestunud nii, nagu meile meeldib. '
Lõvi mees skorpion naine ühilduvus
Lõpuks õppisid Harper ning jälgimissüsteemi ülesehitavate disainerite ja kooderite meeskond avatud labori töötajad. Põhiline punkt müügi- ja turundusinimeste sisemise sisseostu suurendamisel saabus siis, kui disainer-kodeerija meeskond paigutas informatiivse tahvli Tata Harperi kontorite koridori. Tahvel sisaldas igasugust teavet selle kohta, milliseid tooteid sel päeval pakuti, milliste koostisosadega. 'Enne oli see salapärane asi, mida [avatud laboratooriumi töötajad] seal toas tegid,' ütleb Harper. 'Keegi ei teadnud, mida Joe, Jon, Louis ja Amanda teevad.'
Usalduse tagasi toomine
Tata Harper pole ainus ettevõte, kes avastab klientide tootmisliini taha jätmise eeliseid. Quinn Popcorn, Colorado osariigis asuv Boulder orgaaniliste popkornide tootja, mida müüakse Whole Foodsis, Targetis, Wegmansis ja mujal, on veel üks ulatusliku jälgimisprogrammiga idufirma. Ettevõte käivitas oma talust koti programmi 2014. aasta jaanuaris. Seni, ütles Coulter Lewis (kes asutas ettevõtte koos oma naise Kristyga), on kliendid sisestanud partii number nende popkorni kottidest umbes 10 000 korda.
'See on väike protsent sadadest tuhandetest müüdud kottidest, kuid see mõjutab ka neid, kes ei vaata veebi,' ütleb Lewis. 'Läbipaistvus kasvatab usaldust ja lihtsalt teadmine, et teave on vabalt kättesaadav, aitab klientidel usaldada meie koostisosade kvaliteeti.' Sarnaselt Harperile ei avalda Coulter konkreetseid tulusid, kuid ta ütles, et ettevõtte aastane müük on üle miljoni dollari ja on viimase kolme aasta jooksul kahekordistunud.
Lewise jaoks on läbipaistvuse hankimine osa toiduainetööstuse tektoonilisest nihkest, kus tarbijad ei usalda enam pimesi oma lemmiktooteid. Ta usub, et selline usalduse vähenemine on loonud uue põlvkonna tarbijaid, kes soovivad olla rohkem kursis oma ostmisega.
Harper nõustub ja usub, et tema ettevõtte läbipaistvus hankimise osas on osa liikumisest, kus tarbija soov usaldusväärse teabe järele on muutumas majanduse püsivaks osaks.
Siit saate veel öelda: kaks kiiresti kasvavat kahe erineva tarbekaupade tootmisharu idufirmad eristavad end mitte järjepideva jutustamistaktika abil, vaid pakuvad piilumise eesriide taha. Võib-olla on uus jutuvorm selline, mis asendab klientidele suunatud hästi läbi harjutatud brändijutustuse voyeuristliku aknaga, pakkudes neile klientidele ausat pilku tegelikkusest.
