Paljud väikeettevõtete omanikud on oma teenindatud klientidega välja töötanud mugavuse taseme. Nad on leidnud, et 'kuldlukkude' positsioon 'pole liiga suur; mitte liiga väike. '
Aga mis oleks, kui saaksite oma ettevõtte kahekordistada, kindlustades ühe uue kliendi? Nimetagem seda klienti teie vaalaks.
Kes on 5 potentsiaalset klienti, võiksite öelda, et kui võidaksite nende ettevõtte, kahekordistaks teie äri järgmise 12–24 kuu jooksul?
Kellelt nad praegu ostavad ja kuidas te selle teise parteiga võrreldes kokku panete?
Kuidas te kogute:
- Väärtus?
- Kogemus / kogemus?
- Hind?
- Paindlikkus?
- Maine?
- Kvaliteet?
Miks nad ostavad oma olemasolevalt müüjalt või tarnijalt, mida soovite asendada? Millised on nende rahulolematuse piirkonnad? Millised on kõige olulisemad kriteeriumid, mida nad ostuotsuse tegemisel kasutavad? Kes nende meeskonnast on otsustaja? Kes on mõjutajad?
Nagu näete, võtab selle teabe kogumine aega ja vaeva. Kuid kui see on olemas, saate oma strateegia uksest sisse saada.
Siin on 4 strateegiat uue vaala maandamiseks:
Esimene strateegia: tule sisse läbi ukse
Vaadake oma potentsiaalse vaala ostuotsuse tegijate nimekirja. Kuidas saate luua suhteid ühe või mitme peamise mõjutajaga? Kas saate korraldada kohtumise nendega messil või tööstuse kogunemisel? Kas saaksite oma LinkedIni maailmas kedagi tutvustada? Kas saate nende poole pöörduda millegi suure väärtusega, näiteks suurepärase ideega, et lahendada karm väljakutse, millega ta tegeleb? Mõnikord on vaalade maandamiseks kõige lihtsam uks külguks, mille teie peamine mõjutaja teile avada saab.
Teine strateegia: pakkuge pilootprojekti äärmuslike tingimustega
Põhimõtteliselt ütleb see strateegia, et olete valmis oma ettevõtte toodet või teenust pilootprojekti kaudu realiseerima, tõestades oma võimet oma tulevase vaalavaailma tohutult väärtustada. Kujundage pilootprojekti pakkumine, et teenida õigust osaliselt oma ettevõtet ette võtta või vähemalt olla nende plaan B partner (vt allpool).
See strateegia töötas Tuuletõstetud turundus , erimärgiga toodete ettevõte, mis asub USA kaguosas. (Avalikustamine: nad on olnud ka a ärikoolitus klient juba 5 aastat). Esialgu, kui hakkasime nendega koostööd tegema, ostis nende keskmine klient igal aastal 4000–6000 dollarit väärt tooteid. Siis viskasid nad veidi rohkem kui 4 aastat tagasi uue toote, mida nad lõid, nimega „Kaudne tikkimine“, peamise kliendi jaoks pilootprojekti ja see programm viis nad sadade tuhandete aastamüügini Home Depotist, NFList ja teistelt Marque 'vaalad. Ja kõik algas väikesest katseprogrammist, mis oli tohutult edukas.
jäär meest tõmbab kalade naine
Kolmas strateegia: paluge olla nende plaan B
Leidke oma vaala juurest õige inimene, kes palub luba teenida õigust olla tema 'plaan B'. Öelge midagi sellist: 'Mike, ma tean, et kasutate STR, Inc.-i juba üle 4 aasta oma peamise müüjana. Ma austan teie lojaalsust neile. Tegelikult on just see lojaalsus mind nii näljane, et teenida õigust olla teie plaan b, kui selles suhtes peaks kunagi midagi juhtuma. Ma tean, et kui te kunagi läheksite meiega tööle, siis see oleks sellepärast, et oleksite jõudnud punkti, kus te lihtsalt ei saanud enam STRilt oodatud väärtust, kas mul on õigus? Muidugi. Kas ma tohin küsida Mike'ilt, mida ma pean tegema, et teenida igaks juhuks õigust olla teie varuplaan? '
Muidugi peate neid kuuldes investeerima energia, et olla nende ideaalselt paigutatud plaan b. Aja jooksul aitavad teie visadus ja kontaktandmed anda pika võimaluse ettevõtte võitmiseks. Kui see ava tuleb, peate selle lihtsalt ära kasutama.
4. strateegia: leidke vaal, keda keegi ei tea turul olevat
Mäletate, et poiss või tüdruk, kes kõik eeldasid, et läheb ballile, nii et keegi ei palunud neil minna, et hiljem teada saada, et nad koju jäid? Noh, praegu on teie maailmas tõenäoliselt vaal, kes oleks suurepärane klient ja kellele võiksite tuua erakordset väärtust, kui ainult temaga ühendust võtaksite. Praktilisest seisukohast on see tavaliselt vaal, kes teeb seda, mida teie toode või teenus teeb majas või madalama kaudse konkurendi juures.
Näiteks ettevõte, mida oleme juhendanud STS , Arizonas asuv tarkvaraettevõte, teenindab haiglate verepanku, müües valideerimisvahendeid, mis automatiseerivad nende testide testimist. Enamik nende vaalade kliente (suured haiglad ja haiglagrupid) tegid ise valideerimistööd sisemiselt manuaalse protsessina või palkasid väljastpoolt konsultanti, kes tuleks sisse ja valideeriks käsitsi. Mõlemad lahendused (ise käsitsi tegemine või väliskonsultandi palkamine) olid „kaudsed konkurendid“. Noh, peaaegu sama kulu ühe käsitsi valideerimise eest võiks haigla saada tarkvaralahenduse, et seda kiiremini ja peaaegu sama hinnaga teha, kusjuures iga järgmine automaatne valideerimine on haigla jaoks tohutu netosääst. Viimase mitme aasta jooksul on STS kiiresti kasvanud, maandudes mitmele vaalale, kelle konkurendid vaatasid, sest nad eeldasid, et nad 'juba ballile lähevad'.
Kes on siis teie potentsiaalsed vaalad? Ja milline ülaltoodud strateegiatest on teie parim viis nende maandamiseks?
Kui see teie ettevõtte laiendamise teema teile kõlab, kas ma julgustaksin teid ühinema eelseisva üritusega tasuta veebikoolitus Ma teen teie ettevõtte kasvatamiseks õiget viisi - viisil, mis suurendab müüki ja kasumit ning suurendab selle omanike sõltumatuse indeksit. Kliki siia lisateabe saamiseks ja registreerumiseks.
