Enamikul müügimeeskondadel on väike suurte tulemustega tuumik ja suurem kordusgrupp, kelle tulemused näivad veidi nõrgemad. See on mõistlik - kõik ei saa olla superstaarid. Kuid on ka asju, mida saate teha, et alaesinejatelt palju paremaid tulemusi saada. Ja seda tehes on potentsiaalselt tohutu mõju tuludele. Seda seetõttu, et alakoorid on enamuses. Vaid viiendik müügimeestest ületab keskmise meeskonna kvooti peaaegu alati, mis tähendab definitsiooni järgi, et 80 protsenti jätab oma kvoodi mõnikord või sageli kasutamata.
Veidi aega tagasi otsustasin uurida, millised olid peamised atribuudid, mis eristavad tipptegijaid teistest. Selleks võtsin appi müügieksperdi, Harvardi äriteabe autori ja USC professori Steve W. Martini. Koos korraldasime sadade müüjate uuringu erinevatest organisatsioonidest, et näha, kuidas nende osakonnad olid üles ehitatud, milliseid omadusi nad hindasid ja mis neid ajendas. Lõppkokkuvõttes destilleerisime tipptegijate põhiomadused nelja põhiomaduseni:
1. Nad hoiavad end palju kõrgemate standardite järgi
Kõnekäänd, et „kui soovite ületada liiga vähe kohustusi”, ei ole müügi puhul tõsi. Müügiesindajad, kes annavad pidevalt silmapaistvaid tulemusi, muudavad vaikse eelduse suureks jõudluseks. Müügiesindajad, kes ei looda vastavat kõrgetele standarditele, kuid tagavad, et nad ei paistaks silma. Pooled liiga tulemusrikkadest esindajatest vastasid meie uuringule, et nad on 'täiesti nõus', et nad vastutavad kvootide täitmise ja kõrgete eesmärkide seadmise eest, samas kui ainult 26 protsenti halvasti töötanud esindajatest ütles seda.
2. Nad on ergutatud
Raha loeb. See pole üllatav kontseptsioon, et kõrgem palk meelitab rohkem talente, kuid on ka see, mida ettevõtted pidevalt eiravad. Mida rohkem inimesi suudab kvootide protsentuaalse löömise abil teha, seda tõenäolisemalt nad kvoodi ületavad. Leidsime, et ettevõtetel, kes täidavad või ületavad kvooti, on 48 protsenti väiksem tõenäosus, et nad piiravad hüvitisi kui ettevõtted, kes saavutavad vähem kui 50 protsenti kvoodist. Lisaks, kui kõigi uuringus osalejate jaoks analüüsiti piirhüvitise mõju, näitavad tulemused, et ettevõtted, kes saavutasid oma tulueesmärkidest madalama protsendi, piirasid tõenäolisemalt hüvitist.
3. Nad usuvad oma ettevõtetesse ja juhtimisse
lõvi naine neitsi mehe abielu
Müügiesindajate edukuse otsustavaks teguriks oli enesekindlus: usaldus oma juhtimisse, organisatsiooni ja enda asjatundlikkusse. Kõrgefektiivsed müügiesindajad järjestavad oma ettevõtteid järjest kõrgemalt kui vähem edukad eakaaslased. Kui küsiti, mida nad juhis kõige enam hindasid, valisid suurepärased müügimeeskonnad pigem „kogemused“ kui „toote- ja tööstusalased teadmised“ (kõige populaarsem vastus vähem edukate müüjate seas). See viitab sellele, et madala tulemuslikkusega meeskondadel on madalam kindlus toote ja tööstuse mõistmisel - see on tohutu takistus edukaks müümiseks.
4. Neil on hästi koreograafiline müügiprotsess
Andekus, enesekindlus ja agressiivsed eesmärgid on edu võtmed, kuid meie uuringu kohaselt pole ükski neist nii oluline kui organiseeritud. Kui uurida, mida tippmüüja ühest võimalusest teise teeb, on silmatorkav sümmeetria. Ületulijatel on tavaliselt väga süsteemne müügiprotsess, isegi kui nad ei suuda täpselt sõnastada, mis see on. Madalaimad esitajad teevad seevastu iga kord, kui nad oma CRM-i avavad, ja iga tehtud kõne ning saadetud e-kirjaga midagi muud. Nad ei ole loonud toimivat protsessi. Võib-olla pole seetõttu üllatav, et suure jõudlusega esindajad seadsid distsiplineeritud müügiprotsessi eduka organisatsiooni tähtsuselt teiseks komponendiks, järgides ainult plii loomist ja torujuhtmete tegevust. Alatulijad panevad struktuuri oma loendi lõppu.
Selge ülesehitus hoiab esindajad aruandekohustuslikuna, juhid jälgitavad ja hoogsad. See on ka asi, mida igaüks saab rakendada. Erinevalt sünnipärasest oskusest või tugevast motivatsioonist, mida reps ei saa õppida, saab protsessi õpetada ja see võib jõudlust tohutult parandada.
Kokkuvõtteks võib öelda, et müügiorganisatsioonid näevad isegi väiksest investeeringust tohutut kasu oma halvasti tegutsevatesse esindajatesse. Proovige oma kordusi kõrgemate standardite järgi hoida, suurendades nende enesekindlust ja julgustades neid distsiplineerivamaid töövõtteid kasutama. Tööriistad ja tehnoloogia võivad aidata rutiinseid ülesandeid automatiseerida ja tagada sujuvama ja järjepidevama müügiprotsessi. Kujutage ette oma ettevõtte ümberkujundavat mõju, kui muudaksite oma alumise 80 protsendi sama efektiivseks kui 20 parimat.
