Kuldne ring on innovaatiline kontseptsioon, mille esitas Simon Sinek oma TED-kõnes 'Alusta miks'. See on ülimalt inspireeriv ja esitab väljakutse praegusele olukorrale, et tuvastada oma eesmärk selleks, mida soovite ettevõtluses ja elus teha.
Simoni teose „Alusta miksiga” tees on tema kuldse ringi avastamine. Kuldsel ringil on kolm osa: miks, kuidas ja mida.
Miks?
Oma TED-i kõnes soovitab Simon: 'väga vähesed organisatsioonid teavad, miks nad teevad seda, mida nad teevad. Ja miks ma ei taha kasumit teenida: see on tulemus ... ma mõtlen, mis on teie eesmärk? ' Sellele küsimusele saavad vastata väga vähesed B2B spetsialistid: miks teie organisatsioon olemas?
Kuidas?
Mõned B2B ettevõtted teavad, kuidas nad on oma klientide jaoks edu saavutanud. Mõned võivad olla kirjutanud väärtuspakkumise, vaadanud müügiandmeid ja neil on mõned teravad teadmised selle kohta, kuidas nad saaksid oma pakkumisi kõige paremini sobivatele klientidele või müügivõimalustele pakkuda.
Mida?
Iga B2B ettevõte teab, mida ta teeb. Nad teavad, mis on nende missioon, pakutav toode või teenus ja mida nad oma klientidelt äri ajada. Selle järgi elab ja sureb enamik ettevõtteid.
Ja need küsimused kehtivad otse B2B ostja teekonnale ja laienevad kogu kliendikogemusele. See, kuidas B2B organisatsioonid on väljavaadetega traditsiooniliselt suhelnud, liiguvad sama rada.
See tähendab, et turundusmeeskonnad alustavad väljavaadetele selgitamist, mida nende ettevõte teeb, kuidas nad seda teevad, ja võib-olla (kui neil on õnne), jääb potentsiaal piisavalt pikaks, et müüja saaks tegelikku vestlust pidada.
Selles mudelis on selgelt midagi valesti, mistõttu B2B turundustiimid peavad alustama sellest, seades kliendi esikohale.
B2B ettevõtete jaoks peab vestlus väljavaadetega algama miks äri on olemas. See on nende kõige paremini sobivate väljavaadete leidmine, kes hoolivad samadest asjadest. Siis saavad turundajad müüjaid toetada, kui nad hakkavad neid vestlusi pidama kuidas nad võivad olla võimelised lahendama valupunkti või vajadust, mida väljavaade kogeb, lõpuks esitades mida lahendus on ettevõtte toote või teenuse vormis.
Nii peaksid B2B turundus- ja müügimeeskonnad keskenduma sellele, miks
Sarnaselt Simon Sineki mudeliga teate ka teie, miks teie ettevõte eksisteerib: teenindada neid ettevõtteid, kes on teie parimad kliendid. Uue kihi lisamiseks peaksite ka teadma, keda soovite nendes ettevõtetes sihtida, kasutades teie loodud ostja isikuid.
Vaatamata sellele, et neil on neid teadmisi, teevad B2B turundajad üldiselt kohutavat tööd, et suunata ainult kõige paremini sobivad väljavaated. Ajalooliselt oli turundajate ainus viis, kuidas neid inimesi kaasata, lõhkades neid e-kirjadega ja helistades neile korduvalt.
Kahjuks haaravad B2B turundajad kogu oma tegevuse, kõnede ja e-kirjadega 'mida', selle asemel, et keskenduda 'miks' ja 'kellele'. Ajastul, kus meie juhtivad sidusrühmad ootavad kingade vähendamise eelarvest reaalset tulu, ei saa B2B ettevõtted endale lubada raha äravoolu, kui selle jaoks on vähe tulemusi.
Turundajatel on aeg alustada oma ideaalsete kliendiprofiilide ja isikute selge määratlemisega. Seejärel looge sõnumid, mis on konkreetselt suunatud nendele ettevõtetele ja rollidele. Lõpuks siduge nad oma tingimustega kõigis kanalites - nii veebis kui ka väljaspool.
Miks peaksite sellisel viisil turustama? Lihtsamalt öeldes on see, kuidas teie kliendid tahavad, et neid turustatakse, ja see annab teile lõpuks parimad tulemused.
Ja jõuame kontopõhise turunduse (miks) põhjuseni
Hea uudis on see, et Sineki kuldset ringi on ABM-i jaoks lihtne rakendada. Esiteks alustage oma kõige sobivamate klientide leidmisega. See võib tunduda heidutav ülesanne, kuid usaldage mind, see pole nii raske, kui arvate, sest alustate oma andmetega.
Kui te pole uhiuus ettevõte, kes just käima läheb, on teil CRM, mis on täis teie klientide andmeid. Alustage omaenda kliendibaasi uurimisest, et teada saada, kes on teie ettevõtte VIP- või kliendid, kes teie ettevõttele kõige paremini sobivad, ja seejärel küsige endale kuldse ringi küsimusi:
- Miks nad otsustasid teiega äri teha?
- Kuidas neil teie klientidena õnnestub?
- Mis määratleb neid ettevõtteid tööstuse, turu vertikaali ja suuruse (töötajad ja / või tulud) järgi?
- Kes on tööülesannete ja vastutuse poolest lõppkasutaja?
Sealt saate otsida väljavaateid, mis vastavad samadele kriteeriumidele, ja sellest saab teie ettevõtte ja inimeste turundusloend.
Miks alustada mujalt?