Mõni aasta tagasi oli Harvardi ülikooli eksperimentaalne psühholoog Nalini Ambady uudishimulik hea õpetamise mitteverbaalsete aspektide suhtes. Ta soovis saada vähemalt ühe minuti filmi iga õpetaja kohta, et ta saaks hinnangu, mängiks lindid ilma vaatlejateta helita ja laseksid neil vaatlejatel hinnata õpetajate tõhusust nende väljendite ja füüsiliste vihjete järgi.
Ta võis saada ainult 10 sekundit väärt linti ja arvas, et peab projekti pooleli jätma. Kuid tema nõunik julgustas teda siiski proovima ja 10 sekundilise lindiga hindasid vaatlejad õpetajaid 15-punktilise isiksuseomaduste kontrollnimekirja järgi.
Tegelikult, kui Ambady lõikas klipid viieks sekundiks ja näitas neid teistele hindajatele, olid hinnangud samad. Nad olid isegi ühesugused, kui ta näitas veel teistele hindajatele vaid kaks sekundit videolinti. Tundus, et kõik see esmamulje kõrval oli üleliigne.
Ambady järgmine samm viis veelgi tähelepanuväärsema järelduseni. Ta võrdles neid hetkehinnanguid õpetaja efektiivsuse kohta hinnangutega, mis olid tehtud pärast klasside täielikku semestrit ja mille tegid samade õpetajate õpilased. Ta leidis, et nende kahe seos oli hämmastavalt kõrge. Inimene, kes vaatab kahe sekundi pikkust vaikivat videoklippi õpetajast, keda ta pole kunagi kohanud, jõuab järeldusteni, kui hea see õpetaja on, mis on väga sarnane õpilase omadega, kes istub õpetaja klassis terve semestri.
Toledo ülikooli üliõpilane Tricia Prickett viis läbi sarnase katse. Ta kogus 20-minutiliste tööintervjuude videolinte, et testida kõnekäändut, et „käepigistus on kõik”. Ta võttis 15 sekundit videolinti, kus kaebaja nägi, kui ta koputab uksele, astub sisse, surub intervjueerija kätt, istub maha ja intervjueerija tervitab teda.
Sarnaselt Ambadyga sai ta ka rea võõraid inimesi, kes hindasid taotlejaid käepigistuse klipi alusel, kasutades samu kriteeriume, mida intervjueerijad olid kasutanud esialgsetes 20-minutistes intervjuudes. Veelkord, vastupidi kõigile ootustele, olid reitingud intervjueerijate omadega väga sarnased. Üheksal 11 tunnusest, mille põhjal kaebajaid hinnati, ennustasid 15-sekundilised vaatlejad 20-minutilise intervjuu tulemust.
Küsimus on järgmine: kas esmamuljed on head ennustajad, kuna need on täpsed, või on need lihtsalt mõjukamad kui järgnevad (ja vastuolulised) muljed? Kas näeme sügavalt kiiresti või hüppame inimeste kohta järeldustele ja ignoreerime tõendeid, mis on vastuolus meie vaimse lühikirjeldusega?
Selgub, et meie esimesed muljed pole üldse täpsed. Teadlased nimetavad meie kalduvust otsuste langetamiseks Põhiline omistamisviga . See on viga, sest see, kuidas inimene ühes olukorras käitub, ei ole tema käitumise täpne ennustaja teises olukorras. Me alahindame tohutult konteksti rolli inimkäitumise kontrollimisel ja lähtume oma hinnangutes äärmiselt piiratud teabest.
Sellest hoolimata saame kõnelejatena seda inimlikku nõrkust ära kasutada. Kui astume ettekande esitamiseks toa ette ja kõik pilgud on suunatud meile, saame kontrolli enda käsutuses olevate tööriistade abil: füüsilised, vokaalsed ja verbaalsed oskused, mis on mõeldud kuulaja meele püüdmiseks.
Selleks on lõpmatuid viise. Siin on vaid mõned:
- Kõnni toa ette, keha täis eesmärki.
- Paigutage oma materjalid kontsentreeritud ja vaikse armu abil.
- Võtke oma positsioon, seiske paigal, kaal mõlemal jalal ja vaadake tähelepanelikult publikut.
- Las vaikus saab tühjaks lõuendiks, millele te oma meistriteose maalite.
- Valige kuulaja ruumi tagant, vaadake sellele inimesele silma ja edastage oma avamisjoon kindlalt sellele inimesele.
Ka avamisliine on mitut tüüpi.
Teie peateema või eelduse lihtne avaldus
Näiteks pidas Seth Godin kõne, öeldes, et tehniliste toodete turustamine on turundajatele jätmiseks liiga oluline. Ta alustas oma kõnet öeldes: 'Tehniliste toodete turustamine on liiga oluline, et seda turundajatele jätta.' Päris hea kokkuvõtlik pealkiri, kas sa ei arva?
Publiku vastuse küsimine
'Kui paljud teist on kunagi mõelnud, kust teie järgmine söögikord tuleb?' Ja siis oodake, kuni käed üles tõusevad, või mitte.
Lühike, haarav kirjeldus probleemist, millega publik kokku puutub
Daamid ja härrad, meil on probleem. Meie müügiandmed on lukustatud meie müüjate sülearvutitesse ja me ei saa neid välja. '
Publiku maailmast pildi maalimine, kui probleem on kadunud
'Ma soovin, et sa oleksid mind näinud. Olin esitluse lõpetanud. Inimesed seisid ja aplodeerisid ning mu ülemus tuli üles ja ütles, et see on parim jutt, mida ta kunagi näinud on. Kogu mu töö oli end ära tasunud. Ma olin sõna otseses mõttes muutunud inimene - lõtv, lõdvestunud ja pulbitses kogu tähelepanust. '
Juhime tähelepanu sellele, mis on teil ja teie kuulajatel ühist
'Olen professionaalne esineja. Saan oma esinemise eest palka. Usun, et teile makstakse sama asja eest palka, välja arvatud see, et teie esinemine kestab aasta ja minu oma vaid tund. Sellegipoolest seisan ma laval, sina istud laua taga, aga esinemise eest makstakse meile mõlemale palka. '
Jahmatav avaldus
'Iga tund Gazas sureb suurtükitule ja rakettide tõttu laps.'
Loo jutustamine
'Umbes miili kaugusel metsa avastasime lapsepõlvesõpradega mäe, mis oli kaetud kõrgete, surnud puudega ...'
Isiklik anekdoot
'Helistasin oma sõbrale ja tema automaatvastaja ütles:' Vabandust, mälu on täis. Hüvasti. ' See pani mind mõtlema, et paljud inimesed on tänapäeval nii hõivatud, et neil pole aega, ruumi ega võimet kuulata. '
Visuaalse abivahendi või rekvisiidi kasutamine
'See on ränivahvel. See on valmistatud ühest kõige tavalisemast toorainest maailmas: liivast! '
Kuulsa tsitaadi abil
'Oskuste omandamine nõuab regulaarset keskkonda, piisavat võimalust harjutamiseks ning kiiret ja üheselt mõistetavat tagasisidet mõtete ja tegevuste õigsuse kohta.'
- Daniel Kahneman, Princetoni psühholoogiaprofessor ja majanduse Nobeli preemia laureaat
Alustades intellektuaalsest mõistatusest
'Me loeme alati, et Amazonase vihmametsas on sõna otseses mõttes miljoneid avastamata putukaid. Mind hämmastab täielikult elukate mitmekesisus, mis ilmub mu esisel verandal New Jersey eeslinnas. Kes nad on? Mis on nende nimed? Ja miks nad koputavad mu uksele? '
Kasutades analoogiat
'Avalik esinemine on nagu palkide lõhestamine. Tuleb tabada neid seal, kus see on oluline, olla selles suhtes terav ja võtta küsimustes tasakaalustatud seisukoht.
Kui meie kuulajad nõuavad, et omistataks meile neid omadusi, mida nad meie kõneluse esimestel sekunditel vaatavad, hoolimata hilisematest vastupidistest tõenditest, kasutagem kõiki oma käsutuses olevaid vahendeid, et kasutada ära nende otsustusvõimalusi. Olgem kehakeele valdajad ja avapääsme võlurid. Kõnelejate jaoks näib, et kõik on hästi algab noh!