Hinnasõjad on ettepanek kaotada-kaotada-kaotada. Põhjasõit võib hävitada teie enda ja teie konkurentide kasumi. See teeb haiget ka klientidele, kes maksavad lühemas perspektiivis vähem, kuid ohverdavad võimaluse pikaajaliste strateegiliste eeliste saamiseks. Selle põhjuseks on asjaolu, et kui tarnija on hinnasurve all, domineerib selle juhtkonnas reageerimise kiireloomulisus ja see surub välja üldise väärtuse loomise.
Jonathan L.S. Byrnes ( @islandsofprofit ), MITi õppejõud ja 2010. aasta raamatu autor Kasumisaared punase tindimeres soovitab oma hinnapositsioone kaitsvatel ettevõtetel rünnata selliseid sõdu raamistavaid varjatud eeldusi.
Tema ajaveebis , Byrnes pakub välja kaks vastust:
1. Nihutage ajakava.
Kui konkurent tsiteerib ebaökonoomselt madalat hinda, soovitage kliendil nõuda viieaastast lepingut. See peaks sundima konkurenti taganema või riskima talumatute kahjude tekkimisega pikema aja jooksul.
kaks. Muutke rünnaku asukohta.
Enamikus hinnasõdades on ründaja suunatud teie kõige tulusamatele kontodele ja toodetele. Vastates selles segmendis või kategoorias, kus teid rünnatakse, teete endale enim ja sageli kõige vähem ka ründajale. Tavaliselt rahastab teie konkurent oma sõda, kaitstes ettevõtte kasumlikku osa kui peamist raha- ja kasumiallikat. Seal peaksite lööma.
Byrnes soovitab ka viise, kuidas vältida hinnasõja algust, sealhulgas:
1. Vähendage kulusid.
Alandades oma kõige olulisemate klientidega äri ajamise kulusid, saate luua uut ja püsivat väärtust. Paljutõotavad eesmärgid hõlmavad kliendi tarneahela toiminguid ja toote või kategooria haldamist. Kliendid saavad ka tarnijatele märkimisväärseid kulude vähendusi, tasandades tellimuste mustreid ja tehes paremat prognoosi. Tarnijad annavad need säästud - reaalsed säästud, mis erinevalt aja jooksul kestvatest hinnaalandustest püsivad - klientidele tagasi.
kaks. Suurendage kliendi väärtust.
Teie suure sissetulekuga ja suure kasumiga kliendid on kõige vastuvõtlikumad konkurentide sissetungidele. Kuid nad on ka kõige vastuvõtlikumad uuendustele, mis vähendavad põhimõtteliselt teie ühist kulustruktuuri ja muudavad teie kliendi väärtus ettepanek.
'Meenutan olukorda, kus keskmise turu ettevõte töötas koos suurkliendiga kliendi jaoks eriti väärtusliku tootmisinnovatsiooni loomiseks,' räägib Byrnes Ehitamine . 'Selle müük kliendis tõusis kuude jooksul 10 000 dollarilt üle 1 miljoni dollarini.
Byrnes lisab, et: 'Ma soovitan oma klientidel alati tutvustada uuendusi mitte oma peamiste klientide ja tarnijatega, vaid hoopis keskmise turu ettevõttega, kes on eriti valmis katsetama ja uuendama, kus innovatsiooni tingimused on parimad.'
Tema ajaveebis , Esitab Byrnes ka olulise küsimuse: „Kas olete nii hõivatud taktikaliste küsimustega nagu hinnasõjad, et teil pole aega ega ressursse oma kliendi väärtuse pakkumise süstemaatiliseks ja halastamatuks loomiseks? Kliendi väärtussõja võit on ainus viis püsivalt vältida hinnasõdasid ja kindlustada oma tulevikku. '
Seotud artiklid
Kas teil on üldse hinnastrateegia?
Õrn kinematograafiline meeldetuletus, et hinnad põhinevad väärtusel, mitte kulul
Hinnad tõusevad? Kuidas seda oma klientidele öelda
10 asendamatut äriraamatut
