Läbirääkimiste nipp, nõustuvad eksperdid, suudab tasakaalustada vajaduse olla karm ja vajadus meeldida (eriti on kurb öelda, kui olete naine). Parimate pakkumistega inimesed suudavad kuidagi oma asjad sõbralikena hoida, edendades samal ajal oma tegevuskava.
Mis kõlab üliraske. Kuidas sa sellega hakkama saad?
Vastavalt FBI endise kriisiläbirääkija hiljutine põnev video Big Think muutus tegevjuhiks Chris Vossiks , vastus sunnib teist osapoolt teile kaasa tundma. Ta pakub isegi fraasi, mis aitab teil seda feat saavutada, võimaldades teil peaaegu kõigist läbirääkimistest vajaliku saada.
Maagiline küsimus
'Läbirääkimistel ülekaalu saavutamise saladus annab teisele poolele kontrolli illusiooni,' ütleb Voss video lahti. Ja selle tegemine on tema sõnul sama lihtne kui ühe maagilise küsimuse esitamine: 'Kuidas ma peaksin seda tegema?'
Need seitse väikest sõna võivad Vossi sõnul saavutada hämmastavalt palju. Esiteks kohustab küsimus teist poolt teie seisukohale kaasa tundma, olenemata sellest, kas nad on kalduvad või mitte.
'Sa andsid neile teada, et sul on probleem,' selgitab Voss. 'Seda nimetatakse ka sunnitud empaatiaks, sest taktikalise empaatia teostamise üks põhjus on see, et me tahame, et teine pool näeks meid õiglaselt. Me tahame, et nad näeksid meie seisukohta; me tahame, et nad näeksid probleeme, mis meil on; me tahame, et nad näeksid piiranguid, mis meil on. '
Teiseks on selle küsimuse esitamine ka suurepärane alternatiiv lihtsalt ei-ütlemisele (mida soovitavad ka teised eksperdid läbirääkimistel vältida). 'See on viis kehtestada piir, mis ei toeta teist poolt nurka,' märgib Voss. 'Sa tõesti tahad, et saaksid natuke korraga lahti lasta. Ja esimene võimalus hakata vastusena ära ütlema: 'Kuidas ma peaksin seda tegema?'
Mis siis, kui nad ei tagane?
Küsides 'Kuidas ma peaksin seda tegema?' on suurepärane võimalus sundida teist osapoolt nägema piiranguid, mille all te töötate, ja meetod ka oma piiridest õrnalt märku andmiseks. Kuid nende kahe eesmärgi saavutamine sõltub teisest küljest, kes tunneb kaasa teie kitsikusele. Mis siis, kui nad lihtsalt kehitavad teie probleemid maha ja vastavad umbes nii: 'Ma ei tea, aga peate hakkama saama.'
Sellisel juhul olete Vossi sõnul saanud väga kasulikku teavet. 'Kui te ütlete:' Kuidas ma peaksin seda tegema? ' ja teine pool ütleb: 'Sest kui soovite seda tehingut, peate seda tegema,' mida te just teada saite, on nad selle teema piirini viidud, 'selgitab ta.
'Karm!' võib olla raske kuulda, kuid kui saate selle vastuse, teate vähemalt, et olete teise poole piiranguid arvestades saanud nii palju kui võimalik. Nüüd peate lihtsalt välja mõtlema, kas see on teie jaoks piisavalt hea.
Kas olete seda küsimust läbirääkimistel kunagi kasutanud? Kas see oli teile kasulik?
