Sulgesin 20-ndate aastate alguses miljonite dollarite kaupa ettevõtete vahel. Aitasin sadadel ettevõtetel luua ka skaleeritavaid ja tõhusamaid müügiprotsesse, luues müügitulu üle miljardi dollari.
Oma karjääri jooksul palkasin ja töötasin hämmastavate müüjatega. Olen intervjueerinud sadu oma ettevõtte müüjaid. Müügistrateegia konsultandina koolitasin tuhandeid Silicon Valley kõige kiiremini kasvavate idufirmade jaoks.
Ehitades oma uusima tarkvara käivitamise Endpassi müügimeeskonda, olen mõelnud sellele, mis eristab erakordseid müüjaid nendest, kes ei näi kvooti saavutavat.
Need on peamised omadused, mida erakorraliste müügipalkade puhul otsida:
Enesedistsipliin
Parimad müügiinimesed ei vaja sageli palju juhtimist, vaid õiget stiimulistruktuuri ja lugupidavat töökeskkonda, kus nad saaksid kasvada ja areneda. Suurepärase tootega ettevõttes töötamine muudab müügi lihtsamaks, kuid tippmüüjad saavad müüa peaaegu kõike. Distsipliin on alati olnud heade müügitöötajate jaoks kriitiline omadus, kuid see on palju olulisem, kui teie meeskonda jagatakse kaugelt.
Loovus
See omadus sobib hästi agiilsusega. Kui suudate olla loominguline, võite mõelda uutele lähenemisviisidele, mis aitavad teil oma võistlusel jalgu tõsta. Võib-olla teete ajurünnakuid uute väärtuspakkumiste kohta, millele isegi turundusmeeskond pole veel mõelnud.
Aasta tagasi ei oodanud keegi, et kogeme praegu ülemaailmset pandeemiat. Kuid loovmüüja suudab siiski optimistlikult leida viise, kuidas seda olukorda parimal viisil kasutada, ja „valmistada sidrunitest limonaadi”.
Määramine
Müüki on raske teha. Oled pidevalt tagasilükkamise ees; tehingud, mida arvasite kindlasti sulgevat, võivad sageli langeda viimasel minutil. Nii nagu suurepärased ettevõtjad, peab ka suurepärastel müüjatel olema suur visadus kõigi löökidega veereda ja ikka edasi minna. See teeb vahet nende vahel, kes kvoodi pidevalt purustavad, ja nende vahel, kes jäävad alla siis, kui asjad ei lähe plaanipäraselt.
Uskumatu organisatsioon
Iga kogenud müüja teab, et tehingute sõlmimiseks on vaja teha piisavalt müügimahtu. Pole harvad juhtumid, kui sõlmite kümme või enam tehingut korraga, kui soovite oma kvoodi ületada või ületada. Sellised tööriistad nagu Salesforce aitavad teie tegevusi jälgida, kuid kui soovite selles karjääris edukas olla, peate olema kinnisideeks oma kalendrisse ja ajaveetmisse.
Müük on seotud ajakohasusega; seda kiiremini jälgite inimesi, seda parem on teie tõenäosus tehingu sõlmimiseks. Pallide viskamine ja e-kirjade saatmise või inimestele helistamise unustamine on kindel viis, kuidas oma palka ja müügikarjääri kahjustada.
Leidlikkus
Tippmüüjad oskavad hästi leida ja võimalusi luua. Nad jälgivad hoolikalt muudatusi, mis panevad potentsiaalsed kliendid ostma. Nad saavad üles kaevata teavet, mille nad on vestlustesse viinud, et koheselt luua sügav suhtlus. Ja kui tehing kukub läbi, kuna otsustaja äkki lõpetas või vallandati, on neil juba teine kontakt, kes võib olla nende meister, ja ajada asju edasi.
Hea kirjanik
Nüüd on müügist saanud rohkem kui kunagi varem virtuaalne tegevus. Juba enne pandeemiat müüsid nutikad müügiorganisatsioonid juba eemalt, sest mõistsid, et see on kulutõhusam ja mastaapsem kui konverentsidel käimine või ümberringi lendavate müüjate lennutamine. Peate ikkagi saama inimestega telefoni teel rääkida või videokõnesid teha, kuid külmad e-postid on alati olnud helitugevamad ja tõhusamad kui külmkõned.
Isegi kõige fantaasiarikkamate automatiseeritud müügivahendite abil ei sulge te tehinguid, kui te ei saa kirjutada head e-kirja (või mõnda muud otsesõnumit sotsiaalmeedias). Sellepärast panen alati kõik potentsiaalsed müügitöötajad kirjutama külma e-kirja, et näidata nende kirjutamisoskust ja loovust.
Elukestev õppija
Leian, et see joon on edukas kõigi rollide palkamine, eriti kui tööle võtta tehnoloogiaettevõtteid. Kui olete töötanud idufirmas, siis teate, kui kiiresti asjad muutuvad: uued tooted müügi õppimiseks, uued turud, mida sihtida, uued konkurendid ilmuvad jne. Kuigi on alati tore palgata keegi, kes teie ruumi juba tunneb ja kellel on potentsiaalsete klientide võrgustik, olen näinud suurepäraseid müüjaid, kes vahetavad tööstust ja on endiselt edukad.
Tegelikult tean mitut asjatundlikku spetsialisti, kes võtsid riski ja lahkusid väga edukast müügikarjäärist, kuna uskusid, et nende viibitav ruum kahaneb. Selle asemel keerasid nad varrukad kokku ja õppisid uut turgu veidi nooremas rollis, kuid vähem kui aastaga olid nad oma vastavate ettevõtete tipptegijad.
Kuni õpite ja kasvate, olete alati edukas.
