Kõigi nende vahendite ja varade osas, mille oleme aastate jooksul suhtluse „aitamiseks” loonud, pole me tegelikult paremini tähelepanu pööranud. Arvad, et olen hull? Minge oma kohalikku kohvikusse ja jälgige inimesi.
Rääkige ühe inimesega, kui ta kerib ja sirvib telefonis oma uudistevoogu - üks kõrvaots on sees ja üks ripub.
See jätab kuidagi mulje, et nad ei kuula.
Kui üldse, siis üldine „ühenduvus”, mille all me täna kannatame, jätab meid valusalt puudu, kui on võimalik aktiivselt jätkata vestlust, kus me tegelikult kuulame teist inimest, veel vähem mõistame tema kehakeelt.
Nagu ma juba ammu õppisin, uksest ukseni müüva äsja vermitud entsüklopeediamüüjana (teie, nooremate inimeste jaoks, olid entsüklopeediad nende möödunud päevade „Google“), peate kellegagi vesteldes tähelepanu pöörama mida nad räägivad ja mida teevad - igal ajal!
Tegelikult viitavad mõned uuringud sellele, et kuni 90% vestlusest - isegi müügivestlusest - on ütlemata ning toimib ainult kehakeele ja käänete abil.
Teisisõnu - sa pead olema 100% kohal, et saaksid teha müüki, kus tuleb ette mis tahes tüüpi vastuväiteid. Tankla kassapidaja ei müü 'teile midagi', seega võib ta olla 'hetkel' või mitte, kuid kui te tõesti midagi mulle müüte, peate mõistma, miks mul seda vaja on - ja siis aidake mind seda osta!
Teisisõnu, peate aktiivselt kuulama.
Seda silmas pidades vaatame, mis on „aktiivne kuulamine” ja mis see pole, ning rakendame seda ettevõtte keskkonnas.
Alustuseks võime aktiivse kuulamise määratleda kuulaja vastusena sellele, kes nendega vestleb. See nõuab, et kuulaja keskenduks täielikult, mõistaks, reageeriks ja mäletaks siis öeldut.
Lihtne? Muidugi, kuni kuulate muusikat, sõidate liikluses, karjute töökaaslast ja vaatate aknast välja.
Märksõna on muidugi „aktiivne“ - mis tähendab, et kuulamine - kuigi see on oskus, mis nõuab vähe või ei vaja üldse tegevust -, antud juhul vajab tegevused.
Hästi ajastatud pea noogutamine.
Asjakohane vahepala, näiteks dialoogi punkti selgitamiseks.
Küsimuste säilitamine seni, kuni vestluses on paus ja neid saab käsitleda kõnelejat häirimata.
jäär isane ja sõnn emane
Ja mis kõige tähtsam - EI sõnastata vastuseid ega kirjutada märkmeid, kui kõneleja veel räägib.
Oota mida? Jah, sa kuulsid mind - kohe, kui hakkad rikkalikke märkmeid tegema, loobud kõneleja kuulamisest (või muutud häirivaks) ... nad teavad, et lülitasid nad lihtsalt välja ja ei pööra enam tähelepanu.
Miks see nii oluline on? Lihtne, enamikele inimestele meeldib rääkida ja neile meeldib ka, kui neid kuulatakse. Kõik need aastad tagasi teadsin entsüklopeediaid müües, et kui ma suudaksin lihtsalt külastada majas elavat inimest piisavalt üles ehitada ja siis neid kuulata, võiksin tõenäoliselt selle müügi saada. Miks? Ma kuulasin neid. Teadsin - ja nad rääkisid mulle - oma lastest, peredest, haridusest ja väljakutsetest. Sealt edasi oli lihtne samm alustada sobival ajal tegelikku müügiesitlust, mille kasutamiseks minu ettevõte oli mind koolitanud (ja sellise, mis muide toimis ülihästi).
Kas näete, kuhu ma teile meelde tuletan?
Tagasi süsteemide juurde - koolitussüsteemid, mis õpetavad teie meeskondadele kuulamist, müügisüsteemid, mis tagavad teie meeskondade oskuse korralikult esitleda, ja pidev haridus teie meeskonnale, et mõista, kuidas tabada mitteverbaalseid vihjeid, milles potentsiaalsed kliendid vabatahtlikult tegutsevad vestluse käigus.
Selles protsessis on veel üks komponent, mis võib mõjutada ka teie meeskonda. Tänapäeval pole inimesed harjunud, et keegi neid kuulaks. Idee müügiprofessionaalist, kes kaldub kuulama, esitab küsimusi, mis on otsesed vastused öeldule ja näitavad, et nad on kõnelejaga 100% 'hetkel', on tõeline väärtus.
See on midagi, mis tuleb 'valjult ja selgelt'.
