Olen oma karjääri jooksul veetnud palju aega müügi- ja turundusvaldkonnas. Mida olen aastate jooksul õppinud, on see, et paljudel müügiinimestel on üks põhijoon: neile meeldib rääkida. Tegelikult armastavad nad rääkida. Ja rääkida. Ja rääkida. Nad räägivad nii palju, et võtavad kogu ruumis oleva hapniku, rääkides piisavalt kõigile, kes seal sees on.
Mõnikord võib see võime vestlust juhtida eeliseks. Kuid võtmetingimustes võib liigsest rääkimisest saada vastutus. Eelkõige on minu kogemus olnud see, et mõned müügiinimesed oskavad tegelikult nii palju rääkida, et räägivad tegelikult müügist välja.
Olen seda juhtunud omast käest. Mul oli kunagi a müügiinsener kes näiteks minu juures töötas, kus see kogu aeg juhtus. Ta suhtleb kliendiga ja vestluse alguses ütleb klient midagi sellist: Jah, teeme ära. Pange mind tellimuse peale.
Kuid see insener oli hääletu kurt. Ta kuulis seda jah kui võimalust jätkata rääkimist, rääkimist ja rääkimist. Kuigi ta oli kliendi käest ära käinud, tahtis ta neile rääkida kõigist muudest imelistest asjadest, mida meil pakkuda oli. Ta ei suutnud ennast aidata: ta tahtis neile kõik ära rääkida!
Ja arvake ära, mis juhtus? Lõpuks rääkis ta 50% ajast müügist välja - kuigi tellimus oli tal juba väikestes kuumades kätes! Püüdsin ta rääkimist takistada, tõesti tegin, aga ta jätkas. See oli nagu aegluubis toimuva rongivraki jälgimine. Kas ta komistaks piirkonda, kus ta vastust ei teadnud; see tähendab, et ta peaks kliendiga järge ajama või; või klient ütleks talle midagi sellist: Uh, me pöördume teie poole. Tal oli müük ja ta kaotas selle rääkimist jätkates.
Asi on selles, et kui tegemist on müügi tegemisega, peate selle müügi leidmiseks leidma selle magusa koha, et saada müüki, saada Jah -; ja siis vait.
Seda teevad mitte ainult müügiinimesed. Kujutage ette stsenaariumi, kus teie tegevjuht ja juhatus paluks teil teha ettekanne teie väljatöötatud uue kava kohta. Seejärel võtate nädalaid oma PowerPointi teki ehitamisest, mis kokku võtab kokku 37 hiilgavat slaidi (kui te seda ise ütlete). Kui saabub suur päev ja te alustate oma ettekannet, jõudes võib-olla kuni viienda slaidini, ütleb tegevjuht (kes on kogu teki läbi lehitsenud): See tundub suurepärane- jätkame sellega. Milline suurepärane hetk; lõpetasite müügi!
Kuid mõeldes mõtlete: oodake, veetsin selle esitluse jaoks nädalaid. Me pole jõudnud isegi 22. slaidile, millel on hämmastav graafika. Ja need on animeeritud! Nii et jätkate oma ettekande slogimist; jätkate ja jätkate; taipamata, et tühjendate kogu emotsiooni ruumist välja. Selleks ajaks, kui olete valmis, oleks tegevdirektor võib-olla isegi ümber mõelnud ja kaalunud teie toetust teie ettepanekule. Teil oli müük ja kaotasite selle, sest te ei lõpetanud rääkimist.
Olen koolitanud juhtgruppe, kes on mulle aastate jooksul sellest samast põhimõttest aru andnud. Alati, kui ma ütlen neile, et teil on müük, said nad aru, et see tähendab, et nad peaksid rääkimise lõpetama. Kui nad seda ei teinud, said nad teada, et kõik, mida nad said saavutada, oli oma idee või projekti müügi tühistamine. Tulemuseks oli see, et meie suhtlus muutus tõhusamaks; saime rohkem jeppe; ja säästsime aega, kuna jõudsime resolutsioonideni kiiremini.
Nii et kui rääkida selle magusa koha leidmisest selle kohta, kui palju rääkida, õppige rääkimine lõpetama kohe, kui olete müügi saanud.