Kui küsite enamiku tegevjuhtide käest oma ettevõtte visiooni kohta, annavad nad teile tavaliselt vastuse, mis on üles ehitatud selliste näitajate põhjal nagu klientide arv, turuosa või kasumlikkus.
Kuid ma väidan, et kuigi kõik need arvud on mis tahes ettevõtte edukuse jaoks kriitilised, on need tegelikult vaid tulemused, mis tulenevad teie ettevõtte jaoks tugevast 'masinast' ja 'vallikraavist'.
Lubage mul selgitada, mida ma nende mõistete all mõtlen.
Teie masin on see, kuidas teie ettevõte toimib korrataval ja ennustataval viisil. Näiteks võib suurepärane ettevõte teada, et kui ta saab 500 kohtumist, võib ta suure usaldusväärsusega ennustada, et viib lõpuks 300 klienti, kellest igaüks moodustab teatud summa tulu ja kasumit. Sellise ettevõtte tegevjuhina muutub teie töö selle masina erinevate hoobade tõmbamiseks, lähtudes sellest, kui palju võiksite äri kasvatada, teades, et peate arvestama ka teatud määral väheneva tootlusega.
Parimad ärimasinad lisavad oma ärimudelisse ka palju korduvaid tulusid, näiteks kui teil on tellitud klientide arv, kes maksavad teile iga kuu või pikendavad teiega igal aastal lepingut. Ettevõtted, mille protsent aastasest tulust on suur, on erakapitali investeerimisfirmade jaoks äärmiselt väärtuslikud ja atraktiivsed just seetõttu, et nad töötavad nagu masin, kus igal uuel aastal saate teada, millised on teie tulud ja kasumid - lõpuks vähemalt . Teie töö saab siis sellest, kui palju rohkem soovite gaasipedaali lüüa.
Mõnel juhul võib teie eesmärk tegevjuhina olla parema masina ehitamine. Töötan näiteks ettevõttega, mis on uskumatult hea klientide hankimisel. Kuid nende ärimudel on üles ehitatud tehingupõhiselt, nii et nad töötavad pidevalt uute klientide saamiseks. Tõsi, nad on selles töös tõesti tublid. Kuid kui nad leiaksid viisi, kuidas oma masinasse korduva tulu elemente ehitada, kus nad leidsid viisi, kuidas paljusid oma olemasolevaid kliente hoida, võiksid nad oma ettevõtte väärtust tõsta väga mitme kordaja võrra.
See viib meid teie ettevõtte teise elemendi juurde, millele peaksite tähelepanu pöörama: vallikraavid, mis kaitsevad teie ettevõtet teie konkurentide rünnakute eest. Suurepärased masinad inspireerivad jäljendamist ja peate ennast kaitsma.
Nagu ma oma raamatus selgitan, Suurepärased tegevjuhid on laisad , kui ehitate oma ettevõttes kasumlikku masinat, üritavad konkurendid lõpuks seda mudelit kopeerida ja varastada teie kliente. Ettevõtte vallikraav on seega miski, mis aitab kliente konkurentidest eemal hoida. Selle idee populariseeris Warren Buffett.
Berkshire Hathaway 2000. aasta aastakoosolekul kommenteeris Buffett:
Nii mõtleme selle vallikraavi ja selle laiuse säilitamise võime ning ületamise võimatuse kui suure ettevõtte peamise kriteeriumi mõistes. Ja me ütleme oma juhtidele, et tahame vallikraavi igal aastal laiendada. See ei tähenda tingimata, et sel aastal on kasum suurem kui eelmisel aastal, sest seda ei tule mõnikord. Kui aga vallikraavi igal aastal laiendatakse, läheb äri väga hästi. Kui näeme vallikraavi, mis on kuidagi nõrk - see on lihtsalt liiga riskantne. Me ei tea, kuidas seda hinnata. Seetõttu jätame selle rahule. Me arvame, et kõigil meie ettevõtetel - või peaaegu kõigil meie ettevõtetel - on üsna korralikud vallikraavid.
Selle suurepärane näide hõlmab kulude vahetamist, näiteks seda, mida oleme näinud mobiilitööstuses ära kasutamas. Kohustades kliente lepingu sõlmimise või ülesütlemise eest tasu maksma, seavad need ettevõtted klientidele lahkumistõkkeid. See maksumus muudab teie konkurentide jaoks ka teie hinna allalöömise raskemaks.
Teine näide on teabekraav. See on olukord, kus teie süsteemis on nii palju kliendiandmeid, et teie klientidel on liiga valus teie teenuselt kunagi üle minna, isegi kui konkurent pakub madalamat hinda. Vaatleme sellist ettevõtet nagu Constant Contact, mis haldab kogu ettevõtte klientide andmebaasi ja nende jaoks e-kirju. Kuna keegi peaks kõik need andmed ja sisu teisaldama, on klientide jaoks eriti hirmutav kaaluda vahetamist.
Nii et kui mõtlete oma ettevõtte pikaajalisele visioonile, siis ärge jääge puude vaatamisega vahele, kui peaksite metsa vaatama. Kui kasutate oma masina ja vallikraavide ehitamisel maksimaalselt aega, hoolitsevad ülejäänud soovitud tulemused ise.
Jim on enimmüüdud raamatu autor, 'Suured tegevjuhid on laisad' - haarake oma koopia Amazoni tänasesse päeva!