Äriettepanek on kirjalik dokument, mis saadetakse potentsiaalsele kliendile konkreetse töökoha saamiseks. Ettepanekud võivad olla taotletud või taotlemata. Klient võib müügikõne käigus lihtsalt projekti kohta ettepanekut küsida, öeldes: „Tead, see kõlab huvitavalt. Miks sa ei saada mulle selle kohta ettepanekut. ' Muudel juhtudel võib ettepanek olla ametlik pakkumine, mida tavaliselt nimetatakse RFP-ks (ettepanekutaotlus). Ka RFP-d on peaaegu alati dokumendid. Neis täpsustatakse pakutav toode või teenus, taotletav kvalifikatsioon ja esitamise tähtaeg. Palutud ettepanekud tähendavad ilmselgelt seda, et klient on juba otsustanud ostu sooritada. Teha on vaja ainult hankija valimine. Palumata ettepanek on seevastu sageli teise mantlisse riietatud müügiesitlus - kuid ettepanek on suunatud konkreetselt täpselt määratletud ja piiratud tegevusele. Soovimatu ettepaneku näiteks on raamatu konspekti esitamine kirjastajale, väites teema populaarsust, lähenemisviisi uudsust ja autori teenet.
Äriettepanekuid tuleb eristada hinnangud . Paljudes valdkondades, kus väikeettevõte tegutseb, täidavad hinnangud sama eesmärki kui ettepanek. Need on dokument, mis viimistleb katusetööde või sillutise müüki või igakuist majapuhastusteenust. Kuid kui kasutatakse hinnanguid, määratakse kindlaks ka müüja kvalifikatsioon ja tema meetod töö tegemiseks, kuid muul viisil - tavaliselt intervjuu või müügikõne kaudu. Mõnikord eeldatakse, et müüja sobib selle tööga, kuna ettevõttel on juba hea maine. Ettepanekud seevastu hõlmavad tavaliselt keerukaid või ebatavalisi ühekordseid teenuseid, nagu pargi haljastus, turu ülevaatus või rafineerimistehase ehitamine. Nendel juhtudel vajavad lähenemine tööle, kujundusele, teostusele, ajakavale ja isegi esteetikale rohkem kui lihtsalt dollari hinnangut.
Paljud teenindusettevõtted tegutsevad täielikult ettepaneku põhjal. Muudel juhtudel on mõnikord vaja ettepanekut, mõnikord mitte. Kõrgtehnoloogilistes valdkondades võib ettepaneku täita tehniliste kirjelduste ja / või protsessi üksikasjade kuivade loenditega. Kuid on oluline meeles pidada, et ettepanekud on alati esmajärjekorras müügidokumendid .
ÄRIettepaneku elemendid
Enamikus tööstusharudes on ettepanekutel selle valdkonna jaoks täpselt määratletud vorming. Näideteks võivad olla elektrijuhtmeteenuste osutamine suurlinna kõrghoonetele või valamisalused äärelinna arendamiseks. Sellistel juhtudel peaks pakkuja kõigepealt hankima vanad ettepanekud ja järgima struktuuri, mida tavaliselt kasutab tema kaubandus sellel turul. Sellistes ametites nagu arhitektuur ja haljastus on müügi keskmes visuaalne esitlus, mõnikord isegi mudel. Sama kehtib ka reklaamiettepaneku kohta. Nendes kolmes valdkonnas - on ka teisi - on tegelik ettekanne tavaliselt koosolek. Iga dokument on täiendav ja kipub esitlust kokkuvõtlikult täiendama nn nn katlaplaadiga, s.t administratiivsete üksikasjadega.
Järgneb arutelu üldisemate ettepanekute üle, mis on tavaliselt seotud uuringute, uuringute või teenindustegevustega (nt laokompleksi kaitseteenused). Selliste ettepanekute puhul kehtib järgmine üldine struktuur.
Kõigil ettepanekutel on vähemalt kaks eraldi tükki: kaaskiri ja ettepanekudokument ise. Lisaks võib mõnikord üks või mitu liidet olla varustatud diagrammide, graafikute, fotode, kaartide ja muuga. Lühikesed ettepanekud, mida mõnikord nimetatakse ka „kirjaettepanekuteks“, ühendavad kaks esimest tükki üheks, tavaliselt maksimaalselt kuue kuni kaheksa leheküljega esituseks.
The kaaskiri toimib edastava dokumendina. Paljud pakkujad kasutavad kaaskirja ka ettepaneku olemuse väga lühendatud kujul esitamiseks, pakkuja kvalifikatsiooni tõstmiseks, hinna nimetamiseks ja tellimuse küsimiseks.
The ettepaneku dokument on tavaliselt järgmise struktuuriga:
- Tiitelleht. See osa sisaldab tavaliselt teie ja teie ettevõtte nime, isiku või ettevõtte nime, kellele ettepanek esitatakse, ja esitamise kuupäeva.
- Sisukord. Kuigi lühemate ettepanekute korral pole see tavaliselt vajalik, kasutatakse neid mõnikord keerukate ametlike ettepanekute korral. Juhtudel, kui kliendi erinevad osakonnad vaatavad dokumendi osad eraldi üle, on sisukord kasulik viis lugeja kiireks juhtimiseks selliste teemade juurde nagu elekter, ehitus, küte ja jahutus (ehitusprojektis) '¦ või toit Teenused, muusika, meelelahutus, transporditeenused (festivali korraldamise projektis).
- Kokkuvõte. Kokkuvõtte võib lisada siia või edastada kaaskirjas.
- Probleemi / teema / töö avaldus. Selles osas korratakse ümbersõnastatuna kliendi eesmärke ja eesmärke pakkuja tõlgenduses. Selle väljavõtte lisamine on väärtuslik, näidates kliendile, et pakkuja saab probleemist õigesti aru.
- Lähenemine. Selles osas võtab pakkuja kokku oma pakutud lähenemisviisi kliendi probleemi lahendamiseks või vajaliku ülesande täitmiseks. Kavandatav lähenemisviis on sageli töökoha võitmise võti - kui hind on õige -, sest see näitab ainulaadseid vahendeid, mõtteviise või tehnikaid, miks nad probleemi lahendavad ja miks nad alternatiividest paremad on. Jaotis ei pea olema üksikasjalik. Üksikasjad jäetakse metoodika hooleks. Kuid see tutvustab ettepaneku strateegilisi elemente ja toetab nende poolt.
- Metoodika. Selles osas kirjeldatakse üksikasjalikult lähenemisviisi rakendamist. Üksikasjalikkuse tase peaks olema piisav, et kliendile veenvalt edasi anda, mis juhtub, ilma et see oleks seotud üksikasjadega.
- Pakkuja kvalifikatsioon. Jaos esitatakse dokumentatsioon, miks peaks selle pakkuja valima kvalifikatsiooni, varasema ajaloo ja sarnaste töökohtade eduka täitmise põhjal minevikus.
- Ajakava ja võrdlusnäitajad. Töö põhielemendid kuvatakse siin ajajoone vastas. Vajadusel määratakse kindlaks konkreetsed võrdlusalused, mis näitavad vahe-eesmärkide edukat täitmist.
- Kulude ettepanek, maksegraafikud ja juriidilised küsimused. Pakkuja teeb kokkuvõtteks hinna nii üksikasjalikult, kui RFP nõuab. Alati on mõistlik täpselt kindlaks teha, kui pakkuja loodab töö edenedes saada osalisi makseid. Kui tegemist on juriidiliste küsimustega, saab need siia panna. Kui nad on pikad, võivad nad oma osa ära teenida.
EDUKAD ETTEPANEKUD
Edukad ettepanekud on eelkõige need, mida kliendid kirjeldavad kui 'reageerivaid', mis tähendab, et pakkuja on teinud oma kodutöö, on põhjalikult kursis kliendi vajaduste ja soovidega ning on hoolikalt reageerinud RFP kõigile aspektidele. Reageerimisvõime on lõppkokkuvõttes palju olulisem, kõik muu võrdne, kui esitluse visuaalne atraktiivsus või isegi selle kirjutamise sujuvus. Ilus ja hästi kirjutatud ettepanek, mis jätab kliendi projekti põhielemendid tähelepanuta või ignoreerib seda, kaotab muidu reageeriva igava ettepaneku. Kirjutamine Los Angeles Business Journal , Sharon Berman märkis, et 'Kodutööde tegemine ja vajalike ettevalmistuste tegemine võib kõike muuta. See on eriti oluline, arvestades professionaalse ettepaneku koostamiseks kuluvat tohutut aega ja vaeva. ' Minimaalne ettevalmistus on kohtumine peamiste otsustajatega enne tähtaega ja küsimuste esitamine, et täpselt kindlaks teha, mida nad otsivad. Ütlematagi selge, et konkurentsivõimeline hind on eranditult lõplik määrav tegur võrdsete võistlejate vahel.
BIBLIOGRAAFIA
Berman, Sharon. 'Kuidas meisterdada klientidele meelepäraseid äriettepanekuid.' Los Angeles Business Journal . 3. jaanuar 2000.
Gilliam, Stacy. 'Looge oma ettepanek üles.' Must ettevõte . Juuni 2005.
Sant, Tom. Veenvad äriettepanekud . AMACOM, 1. detsember 2003.
