McDonald's kaevati kohtusse sel nädalal, sest nad küsivad Quarter Pounderilt juustu eest kliente, tahavad nad seda või mitte. Nii rumal kui see kõlab, on see McDonald'sile suur asi, sest kiirtoidus on juust suur asi.
Võtame näiteks Burger Kingi. Tellisin hiljuti Whopperi ja nagu tavaliselt küsis tellija: 'Kas soovite sellega juustu?' Vastamise asemel küsisin: 'Kui palju juust maksab?' Vastus (kui mul õnnestus üks hankida; vt allpool) oli 50 senti.
Veebis saate osta 20 naela. pakk (480 viilu) Ameerika Krafti juustu hinnaga 70,65 dollarit, mis on umbes 15 senti viilu, mis tähendab, et BK naudib märgatavat 240-protsendilist juurdehindlust - umbes sama palju kui kasum.
Ja see ei hõlma tohutut ostusoodustust, mida BK kahtlemata saab.
Ütlematagi selge, et kui olete huvitatud suurema kasumi teenimisest (ja kes seda ei tee), siis tasub uurida, kuidas täpselt BK suudab nii suurt juurdehindlust tellida, ilma et ta oma kliente võõrandaks. Nad teevad seda järgmiselt:
1. Märgi midagi, mida kõik nagunii tahavad.
Juustu lisatakse burgeritesse nii kõikjal, et kiirtoidutöötajad (jah, see on asi) ei loe seda sageli valikulise lisandina.
2. Tehke sellest midagi, mis kõigi arvates on odav.
Enamik inimesi arvab kahtlemata, et juust kuulub samasse odavkategooriasse kui maitseained või võib-olla ka hapukurk.
3. Esitage upsell kui hea klienditeenindus.
Aastaid kasutas BK sildimärki „Have It Your Way“, ajendades seeläbi inimesi tajuma küsimust „Kas soovite sellega juustu?” kui abivalmis. See on kindlasti tõhusam kui juustu ühtseks kokku pakkimine, nagu McDonald's on otsustanud teha.
4. Varjata oma klientide eest hinda.
Menüüs lisatud juustu lisana ei esitata, samuti ei näidata eraldi valikuna juustuga piitsutamist. Hinda ei näidata ka kviitungil, kus on lihtsalt kiri '1 WHOPPER CHS $ 5.59'.
Seetõttu on juustu hind teada ainult haruldasele kliendile, kes 1) mäletab menüü hinda ja 2) saab matemaatikat teha peast. Kui klient tellib Whopperi toidukorra osana, varjab juustu hind veelgi sügavamalt.
5. Varja hinda ka oma töötajate eest.
Strateegia kõige hiilgavamalt küüniline osa on see, et BK varjab juustu hinda isegi oma töötajate eest. BK registrid kasutavad ikoone, mitte hindu, seega pole juustuga seotud hind, piisab vaid nupust.
Kui küsisin tellijalt, kui palju juust maksab, polnud tal aimugi. Ainus viis, kuidas ta sellest aru sai, oli helistada mõlemad esemed ja teha matemaatikat. Ta näis üsna üllatunud, kui sai teada, kui palju see neetud viil maksis.
Miks seda oma töötajate eest varjata? Nii et nad ei räägi seda muidugi oma sõpradele. Panustaksin, et vähem kui üks 1000 BK kliendist saab aru, et kui nad tellisid Whoppersid neljaliikmelisele perele, maksid nad 60 dollari eest juustu eest 2 dollarit.
Igatahes, kui ma selle kirjutamise lõpetan, saan aru, et see on ideaalne võimalus jagada seda iidset vaimukust: 'Kui Burger King abielluks Dairy Queeniga, kas tseremoonia toimuks Valges lossis ja kas pulmafotograaf paluks kõigil öelda' juust ' ? '
