See on klassikaline stseenipaar. Aastal endist börsimaaklerit Jordan Belforti mänginud Leonardo DiCaprio T ta Wall Streeti hunt , võtab pastakast taskust välja ja esitab müügijuhtidele väljakutse talle seda pastakat müüa.
See näib igale müügiprofessionaalile tõeline väljakutse, selline küsimus, mis võib tõelise müüja eraldada neist, kes kunagi oma eesmärke ei saavuta. Pole üllatav, et see on tehnika, mille kopeeris kogu riigi töötajate palkamine. Miks proovida välja mõelda karm intervjuuküsimus, kui Martin Scorsese on selle teile just kätte andnud?
See on endiselt hea küsimus, mitte sellepärast, et see oleks karm, vaid sellepärast, et see on lihtne ja kui teie tulevane töötaja ei tea vastust, siis ta ilmselt ei tea müümise põhitõdesid.
See taandub ühele lihtsale nipile.
Ostjat peab tundma.
kaksikute ja kalade sõpruse ühilduvus
Belfort, kes on nüüd motivatsioonikõneleja, on seda ise selgitanud. Kui soovite pastakat müüa, esitate ostjale küsimusi. Sa küsid temalt, kui kaua ta on pastakat otsinud, miks ta pliiatsit tahab, mida pliiatsi omamine tema jaoks tähendab. Kui potentsiaalne rentnik hakkab pliiatsi USP-de otsimise asemel küsimusi esitama, võite olla kindel, et ta teab, mida ta teeb.
See pole uus trikk. Esimene müügikõneleja, keda ma kunagi nägin, oli Zig Ziglar ning keegi ei teadnud müügist ja edust rohkem kui tema. Johnny Carsoni intervjueeritud Ziglari kohta on lugu:
Carson osutab laual olevale tuhatoosile ja ütleb: 'Nad ütlevad, et olete maailma suurim müügimees. Nii et müü mulle see tuhatoos. '
Ziglar mõtleb hetk ja vastab: 'Enne kui ma seda teha saan, peaksin teadma, miks te tuhatoosi tahate.'
Carson vaatab tuhatoosi. 'See on vist hästi valmistatud, näeb päris kena välja ja hea tuhatoos.'
'Olgu,' ütleb Ziglar, 'aga sa peaksid mulle ütlema, mida sa arvad, et see on sulle väärt.'
mis märk on 14. aprill
'Ma ei tea,' ütleb Carson. 'Ma arvan, et 20 dollarit oleks umbes õige.'
Ziglar naeratab. 'Müüdud,' ütleb ta.
Praktikas lähevad väljakud harva nii lihtsalt ja kui müüte, peate tegema natuke rohkem tööd.
Nii et järgmine samm pärast ostja teadmiseks piisavalt küsimuste esitamist on emotsionaalse kiindumuse loomine. Seda saate teha looga.
Võite märkida, et kui presidendid lepingutele alla kirjutavad, kasutavad nad iga allkirja jaoks erinevat pliiatsit ja annavad selle pliiatsi ühele inimesele, kes aitas selle lepingu ellu viia. Pliiatsist saab suveniir. See tuletab neile meelde ajaloolist hetke.
Sama lugu on sulega, mida intervjueeritav intervjueerijale müüb. See pole lihtsalt pastakas. See on pastakas, mida intervjueerija kasutas oma viimase lepingu sõlmimiseks ja oma äri ülesehitamiseks. Pliiats on odav, kuid mälestused ... need on soodsad.
Pole tähtis, mida müüte; peate ostjat tundma ja peate talle loo looma, mis tekitab tootesse emotsionaalse seotuse. See pole suur trikk ja tänased müügikanalid on selle väljakutsega vastamise lihtsustanud kui kunagi varem ... isegi kui kõik, mida müüte, on pastapliiats.
Sõnn mees ja kaksik naine armastavad ühilduvust
