Ettevõtte ümberkujundamisele keskenduva butiik-ärinõustamise asutajana olen aastaid olnud mõjutamismängu õppur - enamasti seetõttu, et meil ja minu meeskonnal pole sageli ametlikku volitust ettevõttes, mida aitame. Ainus viis, kuidas seda vanasõna palli edasi liikuda, on mõjutamine.
Mõjumise ja veenmise, inimeste seoste loomise, loogika versus emotsioonide loomise ja isegi jutustamise taga on põnev ja väga kasulik teadus. Selle inimese või inimeste kohta, keda proovite mõjutada, on ka mõned väga olulised praktilised asjad, mis muudavad teie tulemusi tohutult.
Kõigi teaduste, strateegiate ja taktikate abil, mis on kättesaadavad, et aidata meil teisi mõjutada, on üks kõige sagedasemaid probleeme, mida kuulen, kas see viib meid üle olulise joone mõjutamisest halvale territooriumile, kuhu keegi minna ei taha - manipuleerimine. Paljud muret väljendavad inimesed on mures, et olles strateegilised ja planeerivad oma mõjutamisstrateegiaid, manipuleerivad nad vaikimisi inimestega.
Mure on veelgi ebaselgem, kui otsite sõnade määratlusi 'mõjutama' ja 'manipuleerimine' sõnastikus. Mõnes sõna manipuleeritav definitsioonis ilmub sõna mõju isegi definitsiooni osana (nagu ka mõned muud valikud negatiivsemad sõnad).
Peaaegu kõik meist võivad ilmselt mõelda keerukatele ja tundlikele stsenaariumidele, kus kahtlesime, kas ületame piiri. Võin oma karjääris paljusid tsiteerida. Tahaksin arvata, et läksin enamikus neist mõjutusteed, kuid tõsi küll, et käisin vähemalt paar korda üle.
Kuidas siis öelda? Siin on kolm olulist küsimust, mida saate enda kontrollimiseks kasutada:
1. Mis on teie kavatsus?
Üks olulisemaid arutelusid, mis mul inimestega on, on seotud eetiliste kavatsustega. See võib olla suurim eristaja mõju ja manipuleerimise vahel. Kui sinu kavatsus on eetiline, võite kasutada mitmesuguseid kavandatud strateegiaid ja taktikaid, mis võivad tunduda küsitavad, kui neid väljaspool seda konteksti võtta - näiteks mõjutada midagi millegi muu vastu.
Paljud inimesed, kellega ma töötan, tunnevad end mõjutava taktika kaalutlemisel kui limane ja manipuleeriv kasutatud autode müüja. Kahjuks tegelane dr Hannibal Lecter pärit Voonakeste vaikimine on ilmselt paljud meist vastumeelseks teinud „quid pro quo“ kui mõjutustaktika, kuid isegi see võib olla tõhus ja mitte manipuleeriv, kui seda kasutatakse positiivse eetilise kavatsuse osana.
2. Kui autentne sa oled?
Inimesed saavad lugeda autentsuse puudumist suletud silmadega. Enamik meist lihtsalt tunneb seda. Eetiliste kavatsuste ja autentsuse kombineerimine võib peaaegu garanteerida, et te ei ületa manipuleerimisjoont. See tekitab sageli siiski olulise küsimuse:
Kas ma saan ikkagi olla autentne, olles samal ajal oma mõjutava lähenemise suhtes plaaniline ja strateegiline?
Mõned meist võitlevad küsimuse ja võib-olla veelgi enam vastusega, mis on kindel JAH. Planeerimine ja strateegia ei välista autentsust vastastikku, kuigi on kindlasti lihtne tunda, et autentsus libiseb eemale, seda rohkem planeerimist oma mõjutamisstrateegiasse panete.
Peamine on meeles pidada, et autentsus peaks alati olema täiesti ilmne ja nähtaval inimesel, keda proovite mõjutada.
3. Kas teie taktika kahjustab pikaajalisi suhteid?
Kõige lõpus on mõjutamine pikaajaline suhtemäng. Kasutatavad strateegiad ja taktikad peavad olema pika suhtemängu osas hästi läbi mõeldud. Sageli annab manipuleerimine lühiajalise „võidu mõjutamise“, kuid mitte pikaajalise, sest inimesed mõistavad, et neid „kasutati“ ja suhe kannatab - nagu see ilmselt peakski.
See põhjustab sageli muret selle üle, kes mõjutamisest kasu saavad.
Kas see on vaikimisi manipuleerimine, kui lühiajalises perspektiivis on teie jaoks kasu?
Ja kas mõjutamine ei tohiks olla vanasõna „võidavad kõik”?
Paljud inimesed, kellega ma koos töötan, ütlevad esialgu, et manipuleerimine toimub siis, kui saate selle, mida soovite, kuid teine inimene võib seda teha või mitte. Uuendades veendumust: mõjus võidavad mõlemad pooled, manipuleerides aga ainult teie. Selle ümberlükkamine on oluline müüt. Väga sageli mõjudes proovite saada 'seda, mida soovite'. Mõju manipuleerimisest eraldab mitte see, et see võib olla eneseteostus, vaid see, kuidas te selle eesmärgi saavutate - kas taktika parandab või kahjustab suhet ja teeb seda autentsusega?
Nii et alati, kui satute täringut tekitavasse olukorda, mõelge vaid mõni minut kavatsusele, autentsusele ja suhetele. Kui kõik need on kontrollitud, ei tohiks teil olla muret selle pärast, et olete väga strateegiline ja plaanipärane selle üle, kuidas te oma mõjutavat lähenemist ja taktikat arvate.
