Kristopher B. Jones on Interneti-ettevõtja, investor, avalik esineja ja enimmüüdud autor. Ta on Pepperjami (müüakse eBay-le) asutaja ning endine president ja tegevjuht, KBJ Capitali (13 ettevõtet) juhtivpartner ning AS-i asutaja ja tegevjuht. ReferLocal.com .
härja mehe ja draakonnaise ühilduvus
Kohtumine täiusliku ostjaga
2009. aasta alguses kutsuti mind Philadelphias asuva ettevõtte peakontorisse GSI Commerce'i (millest hiljem sai eBay Enterprise) tegevdirektori Michael Rubin. eBay Enterprise tundis huvi minu Interneti-turundusettevõtte Pepperjami võimaliku ostmise vastu.
Mul soovitati rangelt kohale tulla üksi. Higine ja närviline, astusin Executive konverentsisaali. Oleksite võinud noaga õhku lõigata. Michael, keda ümbritsesid C-taseme juhid, istus ilmetult teisel pool suurt konverentsilauda.
Kõhklemata vaatas ta mulle otse silma ja lausus kolm sõna.
'Mis on teie hind?'
Ma olin täiesti kohmetunud. Ma teadsin, et tavaline tarkus ütleb, et ära kunagi 'numbrit välja viska'; see võrdub teie kaartide näitamisega ühinemiste ja omandamiste pokkerimängus. Ja ometi kiusasin. Seal ma olin üksi, nautides oma ideaalse, täiusliku ostja jagamatut tähelepanu. Võtsin hüppe ja purustasin lihtsalt oma soovitud hinna.
Keegi ei liikunud. Oleksite võinud kuulda nõela langemist. Pärast igaviku tunde vaatas Michael veel kord otse mulle otsa ja ütles vaikselt: „OK. Ma arvan, et saame kokkuleppe sõlmida. '
Alustage sünergiast ja usaldusest
Tagantjärele mõeldes oli minu otsus murda tavapäraseid tarkusi ja nimetada hind. Väljaostuprotsess, mis oli nüüd üles ehitatud strateegilisele sünergiale ja usaldusele, kulges tõrgeteta. Mõni kuu hiljem müüs minu ettevõte miljonite kaupa.
Kaalude tüdruk ja Skorpioni mees
Siin on veel kümme olulist õppetundi, mille õppisin teekonnal alustamisest ettevõtte eduka müügini:
- Ole laseriga fokuseeritud. Nagu kõik elus, on pool lahingust teie eesmärkide saavutamiseks kristallselge. Ettevõtte müümine pole asi, mida te viimasel hetkel teete. Ole selles osas algusest peale ennetav.
- Siksak ja sakk. Ehkki peate oma lõppeesmärgi osas selgeks tegema, peate sihtkohta jõudmiseks olema valmis ka siksakitama. Minu teekond Pepperjami juures on klassikaline näide. Alustasime algselt gurmeetoiduettevõttena vanaema koostatud maitsva moosi retsepti alusel. Turundusjuhina sain kinnisideeks Interneti-turunduse - veebisaitide, SEO ja PPC - jõu ning mõistsin, et see oli tegelik võimalus. Niisiis käiguvahetus ja asusime ehitama ühte maailma suurimat veebi-, SEO- ja sidusturunduse ettevõtet, mis ilmus Inc 500 kõige kiiremini kasvavas eravalduses olevate ettevõtete nimekirjas kolm aastat järjest. Lõpuks olin vanaema köögist jõudnud väga pika tee - kogu tee sikutades ja siputades.
- Koosta nimekiri. Nagu iga turundusülesande puhul, on ka esimene küsimus, millele peate vastama: 'Kes ostab?' Koostage kõigi oma potentsiaalsete omandajate nimekiri. Kaasake ilmsed ettevõtted (st ettevõtted, mis teevad seda, mida teete), kuid ärge unustage vähem ilmseid ettevõtteid (st ettevõtteid, kes ei kuulu teie ärivaldkonda, kuid võiksid teie tegemistest kasu saada).
- Otsige tugevat strateegilist sobivust. Teie ostja peaks olema suurepärane strateegiline vaste teie ettevõttele. Pepperjam oli vaieldamatult palju tugevam ettevõte, kes liitus eBay ressurssidega ja vastupidi.
- Hoidke oma rahandust paremaks. M & A protsess on numbrimäng. Pange oma finantskontroll ja süsteemid algusest peale õigesti paika:
- Eraldage selgelt oma isiklik ja ametialane finants. Ärge sattuge klassikalisse ettevõtluslõksu, mis seisneb isikliku ja ettevõtlusega seotud vara segamises. Makske endale kindlasti kulude katmiseks piisavalt suur palk.
- Kehtestage range finantskontroll kõigil tasanditel. Pepperjami nõuetekohase hoolsuse käigus avastasime, et meie 90 + päevaste nõuete konto oli ebapiisavate sissenõudekontrollide tõttu õhku tõusnud. Kuigi see ei pidurdanud läbirääkimisi, võis see olla probleem. Palkige kogenud finantsjuht algusest peale, et saaksite selliseid olukordi vältida.
- Palkake M&A nõustaja. Palkake parim ühinemis- ja ühinemisnõustaja, mida saate endale lubada. Ühinemis- ja ühinemisnõustaja teeb palju raskusi: valmistab ette teavikudokumente, kirjutab kokkuvõtteid, esitleb oma finantsaruandeid kõige paremini ja korraldab kohtumisi võimalike ostjatega.
- Tutvuge oma finantsprognoosidega. Oma finantsprognooside saavutamine on ühinemis- ja ühinemisprotsessis täiesti kriitiline. Kui koostate oma kolmeaastaseid finantsprognoose, kasutage saavutatavaid numbreid.
- Mõista oma tugevaid külgi. Teie potentsiaalne ostja otsib parimat hinda ja nii on tal ka oma ettevõttes huvi aukude pistmise vastu. Tehke täielik SWOT-analüüs, et saaksite oma tugevusi reklaamida ja nõrkusi kaitsta.
- Ole nähtav. Veenduge, et maksimeerite nii teie kui ka teie ettevõtte nähtavust. Rääkige, kirjutage külaliste postitusi ja avaldage strateegilisi pressiteateid, et panna inimesi teist rääkima.
- Jälgige puhaskasumit. Number, mida kõik ostjad huvitavad, on teie puhaskasum või kasum enne intresse, makse, amortisatsiooni ja amortisatsiooni või EBITDA-d. Mida suurem on EBITDA, seda suurem on teie väljaost.
